商业模式到底有多重要？想必不少的企业家都曾认真地思考过这一问题。其中，最经典的答案莫过于管理大师彼得·德鲁克的描述，“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”
那么，什么样的商业模式才具竞争力，或者说什么是最佳商业模式？“衡量一个最佳商业模式的标准还是要看这个商业模式是否具有较多的赢利点。在当前这个市场，赢利点越多，才越有可能赢利，越有办法保护住既有的利润流。”《最佳商业模式》作者、实践家教育集团董事长林伟贤对《中国联合商报》如是说，“这也是打造一个最佳商业模式的出发点，但这些赢利点并非一下子就能成型的，它需要有一个平台的搭建过程。也就是俗语所说的，‘先多挖井后卖水’。”
先平台后赢利
“当你的平台足够大时，所有的钱都会回过头来找你。”林伟贤认为，QQ也是一样。QQ的主营收入其实很低，但是它的一些边际项目却能为它带来65%以上的营收。现在QQ是3000亿港币市值的公司，完全来自于它的平台够大，锁定的客户足够多，因此在后面创造了惊人的价值。相比之下利乐公司在每一个客户的锁定上下了大“血本”。
蒙牛和伊利公司每卖一瓶牛奶出去，瑞典一家叫做利乐的公司，就会高兴得不得了。为什么呢？因为蒙牛和伊利用的纸盒包、无菌纸，都是瑞典利乐公司制造的。
为什么蒙牛和伊利公司一定要用瑞典利乐公司制造的无菌纸呢？林伟贤认为，理由非常简单，因为利乐公司先主动为它的顾客着想。蒙牛公司创业时只有几百万元的资金，它要买一台像瑞典利乐公司所使用的牛奶成套灌装设备是不可能的，因为一台设备就要几百万元，蒙牛根本买不起。“没事我帮你着想，”瑞典利乐公司对蒙牛说，“我给你一个方案，假设这台设备价值300万元，那么我先提供给你机器，你只付20%即60万元即可，剩下的240万元，分4年慢慢还，一年还20%，等于一年再还60万元。但是如果你在以后4年中所使用的无菌包装纸从我这里购买超过一定数量的话，那么我就把你每年应该还的20%的机器的钱免掉。”也就是说，这套设备基本算是白送给蒙牛了。蒙牛在刚创业，资金紧张的时候，能不愿意使用瑞典利乐公司的设备吗？
在林伟贤看来，瑞典利乐公司很聪明，这套设备有一个条形码灌装机专利，这是一种技术，而且这种技术可以让任何其他公司、任何其他品牌的包装纸进不了它的这个机器。也就是说，如果你买了利乐公司的机器，就要买它的纸，否则，用别人的纸，一进去就卡住了，灌不了牛奶。所以利乐公司就靠这种独特的技术保护住了它的利润流。它的利润流保证了，它当然可以对客户提供比较优惠的政策。
然而，在避免后来者的搅局，当利乐公司的竞争对手康美宝也进入这个行业并且采用同样商业模式的时候，利乐公司立刻改变模式，改变游戏规则，因为它是先行者，有这个能力。利乐公司又使出不计成本的“杀手锏”——买纸送机，机器一毛钱都不要，只要你买的纸超过一定的数量，机器就白送你。
利乐公司为什么愿意这样做呢？林伟贤表示，从伊利公司的销售年报里可以看到，伊利公司的销售成本里面，有40%的营业额来自于包装纸，这说明其实最赚钱的不是那部只能卖一次的机器，而是每天都要使用的包装纸。“所以利乐公司愿意帮助蒙牛和伊利这样的乳业公司，因为这些公司成长后，会给利乐公司带来更大的利润。”林伟贤说，随着近年来中国乳业的快速成长，瑞典利乐公司也跟着以44%的增长率而发展。要知道，一年增长44%，根据复利效应，几年十几年下来，会变成几十倍的增长额。这才是最关键的。
赢利点的设计
当世界上各个企业的商业模式都在改变的时候，你是不是跟着一起改变呢？
在林伟贤看来，商业模式没有一成不变的，一个最佳的商业模式是要随着市场变化而不断的去修正。比如说，现在大部分手机都有一大堆软件可以下载。很多软件是要卖钱的，以人力资源管理测评软件discus为例，以前一套卖6万人民币，现在放在网络及手机上完全免费，让人自由下载。读者既可以下载繁体字中文版，也可以下载简体字中文版，还可以下载英文版。总之随便读者下载，厂家一毛钱都不收，收取的是软件下载之后进行测评的费用。
“这也许有人觉得是一个被逼无奈之举，但从任天堂和索尼的博弈来看，这一无奈之举却更有作为。”林伟贤说。
20世纪80年代，任天堂是游戏机市场的霸主，开发了多款风靡全球的游戏，比如《马里奥兄弟》、《大金刚》等。到1989年，任天堂游戏机占领了美国90%的市场，日本95%的市场。基本上垄断了游戏机行业。
任天堂游戏机上运行的游戏有两种：一是自己开发的，二是授权第三方制作的。第三方的游戏要想在任天堂的游戏机里运行，则要向任天堂交纳一定的“权利金”，而且任天堂对第三方制定了比较苛刻的条件。比如，必须通过任天堂的“质量封条”认证，每年只能开发5款游戏，首批订货量必须是2万套。除了“权利金”外，还要收取14美元的“游戏卡带制作费”，而卡带的制作成本只有4美元，只这一项，任天堂就能赚取10美元。
而后来者的索尼却恰恰相反，索尼利用在显示技术、音响、数码技术等方面具有全球领先的地位，它开始把这些技术运用到游戏机上，生产输出效果强大的游戏机，而且完全引进第三方的游戏制作。在索尼PS机的生命周期里，索尼获得了1400多款游戏的支持。到2004年年底，索尼占据了游戏机市场份额的68%。索尼每卖出一台PS和PS2，就会亏损大约37美元，但是索尼主要靠第三方交纳的权利金赚钱，每销售一份PS和PS2的游戏，第三方就要向索尼支付7~8美元。玩家买的游戏越多，索尼自然赚得就越多。
虽然任天堂是游戏机的老大，但是定位失误，也没有照顾到金字塔最底端的第三方的利益，因此，很快失去了老大的地位，被索尼取而代之。“所以，在顾客的定位中，金字塔最底端那个部分始终是最重要的。”林伟贤说，如果整个顾客价值已经改变了，企业却没有跟着改变，那么企业的生意一定会越做越辛苦。
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