“在2015年，IBM希望软件部所提供的利润能够超过整个公司利润50%，软件的营业利润预计将增加到80亿美元。”IBM大中华区副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠在接受记者采访时说。“同样，IBM也希望能够在大中华区实现同样的目标。”不过，要实现这个目标并不容易。“在中国，还有相当一部分客户的第一印象都认为IBM是一个硬件公司。”
不过，客户在这种认知上的差异，也代表了IBM软件在市场上的机会。根据IDC数据，IBM软件在2008年在中国软件市场的份额为20%；而在2007年到2009年的两年间，IBM软件实现了超过70%的增长率。如何保持IBM软件在中国市场上的持续高增长？“从全球来看，IBM软件部门需要从基础收入增长，战略收购以及运营合作三个方面来实现目标。”胡世忠说，“中国也同样如此。但中国也有特殊的国情，需要制定相应的策略--例如开发新解决方案拓展市场、大力拓展区域市场等。”
新解决方案覆盖客户需求
“从2000年到2010年，IBM软件营收的年复合增长率超过了13%，营收达到了225亿美元。实际上，自IBM软件集团成立以来，IBM已经收购了80多家公司。”IBM大中华区副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠说，“IBM以前的收购大多是针对中间件，强化IBM在中间件各方面的能力，例如系统管理、自动化等等。而在最近，IBM的收购会更加行业化、更加关注数据处理。”实际上，在去年的时候，IBM软件集团就已经根据业务发展的需要，将旗下业务分成了中间件集团和软件解决方案集团，使得各部门更加专注。
在IBM看来，信息整合、大规模数据分析、整合优化的系统、云计算是软件领域未来存在巨大潜力的四大市场。“客户现在更加关心如何处理好好现有的庞大数据。只有处理好这些数据，才能对业务有更好的洞察，才能指导业务发展。”胡世忠说。“例如，航空企业以前会更关注订票系统是否能够满足几十万人同时订票的需求，而现在他们会更关注如何保留现有的客户，采用什么方式能留下这些客户。这种业务需求的背后，就需要对信息进行整合，对数据进行分析。”
IBM的收购策略从近期的收购动作也可以得到验证。例如，IBM在2009年收购了SPSS,对Cognos进行了加强——Cognos的长处是提供报表，企业通过报表可以预测下一步的业务发展。而在最近，IBM又收购了i2、CoreMetric等公司。CoreMetrics公司是主要的电子商务网站分析的提供商之一，而i2公司所提供的产品则是为银行、国防、健康医疗、保险、执法、国家安全和零售等行业提供预防犯罪和防止诈骗的智能分析软件。
需要指出的是，IBM最近收购了一家地产行业资产管理软件公司。“IBM收购行业软件，并不是要和现有的合作伙伴抢生意。” 胡世忠说，“我们从两个方面来增加市场进入，一是我们不断招人，二是与合作伙伴合作去进入新的地区和领域。IBM会把收购进来的软件作为核心模块交给合作伙伴来销售以及针对客户的再开发。”
尽管收购是IBM实现营收目标的一个重要手段，但由于国内外的情况不同，IBM也会考虑对相关的软件进行定制化改造，或者采用其他的模式来进入中国市场。“有时候，中国客户的需求跟国外有差异，商务模式也不相同，IBM就会考虑采用其他的合作模式来进行推广。IBM所收购的一些公司可能并没有在中国出现过，其应用比较符合欧美的市场需求。IBM在中国有一个数千人的研发中心，可以将这些软件进行修改和优化。”胡世忠说。
大力拓展中型市场和区域市场
如果说新解决方案的推出与收购软件厂商相关，那么区域市场的拓展则与基础软件增长和运营合作直接相关。“过去，IBM在大型主机软件有非常好的成就，”胡世忠说，“但相对而言，IBM在分布式软件、开放平台软件这方面的推动还略嫌不足。要想在这个领域成功，与合作伙伴的合作是关键。IBM非常重视中型市场与区域拓展，我们将通过整合现有资源，整合行业解决方案，并配以‘超级动力L计划’、‘EasyBlue’计划来加强拓展。”
“以前，IBM在例如金融、电信等大型企业市场当中比较成功，已有很多年的历史。”胡世忠说，“但是要实现增长，IBM不能仅凭现有的客户。现有客户所考虑的重点是转型，如何优化和处理他们的数据，IBM通过大规模数据分析、信息系统优化等解决方案满足其需求。除此以外，IBM也需要找到新的增长方式。随着中型市场客户的增长，IBM在中型市场上投入了非常多的资源，甚至针对中型市场提供了入门版的软件。”
“超级动力L计划”是IBM大中华区软件集团对去年12月推出的“Easy Blue”计划的升级。“Easy Blue”为行业用户和IBM合作伙伴提供了一个简易的交流平台。该平台不仅在软件业务模式、营销模式方面进行了创新，还重新定义了合作伙伴的合作模式，使软件生态系统的各个相关方能够各尽所能，各献所长，推动IBM软件渠道业务的海量增长。同时，“超级L计划”以“提高产能、纵向到底、横向到边”为指导思想，借助合作伙伴对行业用户需求的了解以及在区域市场的影响力，扩大了原有合作伙伴主导的市场范围，将一部分IT需求规模更大的新兴企业也纳入计划范围之中。为推动该计划的实施，IBM将投入更多的海量产品和专业人员来支持这一计划，并采取相应的奖励计划，提高合作伙伴的积极性，帮助他们成功实现在更多企业市场的业务增长。
而在地域覆盖上，IBM也会更加关注二三线城市。“过往几年，我们的发展集中在北京、上海、广州。现在，我们已经有39个分公司，IBM会依托这39个分公司进行相应的市场推广。”胡世忠说，“区域拓展意味着，在新的地区里面有新的客户，新的客户里面有新的领域。同时，IBM所收购的一些新公司，也能为他们提供一些新的价值。”
积极关注云计算
云计算有可能会改变软件系统的应用模式，IBM软件部门也在积极考虑其相关软件在云计算平台下的应用。在国外，IBM已经提供了Lotus Live、tivoli live等相关应用。在中国，IBM也在考虑在合适的时机，以符合中国国情的形式，与合作伙伴合作引入IBM软件在云计算平台上的服务。
