家电市场2011半程已过，近期，多家市场研究机构发布市场分析报告时不约而同表达了同样的意思：三四级市场再次成为拉动国内家电需求的引擎。
事实上，厂商向下开拓渠道的步伐一直未停。今年3月，苏宁电器总裁金明在接受包括本报记者在内的媒体采访时表示，2010年，苏宁在粤新开县镇店13家，网络渗透密度在全国首屈一指。
去年，南方农村报对苏宁下沉渠道做过系列报道。今年，苏宁电器继续在广东县域市场开花，按理，最受冲击的莫过于本土商家。然而，记者近日深入粤北重市韶关，始兴、仁化、南雄等市、县的“地头蛇”却表现淡定。这底气究竟源自于什么？
龙过江地头蛇淡定
8月15日，立秋虽过，但气温依然高企。和天气一样火热的还有仁化乐屋电器员工的工作气氛，他们正在为搬迁新址而忙碌。新店面积比旧店更大，有空调环境更舒适。
早在今年3月，全国家电连锁苏宁电器亮相仁化。提到迁址与苏宁落户的关系，上述电器商场老板罗先生表示，即使苏宁没有来，他也有扩大经营的计划，只是现在提前了。他坦承，苏宁筹备开店时他很担忧。“虽然自己店的规模在当地也算大，但心里还是没底。”不过，令他意想不到的是，数月下来，销量不降反升了。
在始兴，和苏宁“打对台”（两家正对着）的金声电器，情况也在向好。老板陈先生表示，对方在过去的这些日子中“出手”并没有想象中猛。“像此前的一场促销，一早‘敲锣打鼓’热闹了半昼，下午也慢慢收了声势。”
记者近日走访韶关多个县，对苏宁的进驻，商家大多表现淡定，尤其是专卖店和中小规模综合场的老板。“说一点负面影响都没有那不可能，说很大也谈不上。”商家们分析今年销售情况不如往年主要是由于市场饱和以及雨水多。
服务好熟客引新客
面对苏宁这条“过江龙”，作为“地头蛇”的本土商家凭啥淡定？
“我们最大的优势就在于配送和售后，我们有现货，有送货车，有自己的售后人员，即便是乡镇也可以做到即买即送即安装。”仁化经销商罗先生说。很多本土商家都有同样的观点。在南雄苏宁旁边的两个美的经销商，不约而同在门口挂起了“美的空调，即买即装”的横幅。
记者在韶关几个县城的苏宁店内看到，配送说明的海报上列明了县城和各个乡镇的配送时间和范围。县城能实现天天配送，而乡镇则轮流进行，有的乡镇一周送一次，有的是隔天送，一般送达至镇中心。
此外，本土商家的操作往往更灵活。比如，如果有顾客不放心一次性付款，可以先交定金，等产品安装完成后再付余额。有苏宁的员工也承认，“公司的操作方式确实让当地一些消费者不太习惯，但我们也必须按规定做”。
“我们做的很多都是熟客生意。很多顾客帮衬过一次后，只要商家服务态度好，售后能跟上，就有回头客，而且还会介绍亲戚朋友过来。县镇基本上都是按这种方式经营。”南雄一位专卖店老板肖先生说。
仁化经销商张先生经营着一家小规模的综合场，他说能维持下来，靠的就是服务。说着说着，张老板的电话响起，刚买了一台电视的顾客因不会用遥控器操作，急匆匆地打来求救。张老板二话不说，立马和记者道别奔向顾客家。
正如有经销商所言，苏宁确实是一个大企业，但一些摸爬滚打十年甚至二十年的本土商家对当地消费者来说，也是品牌，是信誉的保证。记者在始兴苏宁就遇到了正在选购电磁炉的一对夫妇，他们左看右看后，还是决定到对面的商场比较下，“那家卖的也是名牌货，而且之前在那买了一台洗衣机用着也不错。”
家电产经评论家洪仕斌指出，关系和口碑营销是三四级市场有别于一二级市场的特点，也是苏宁等连锁卖场下沉渠道遇到的重要阻力，而这不是一朝一夕能冲破。尽管都说三四级市场潜力大，但这只是从静态的角度分析；从动态角度看，企业对外面临着多方竞争，对内则需为完善产品、物流、售后等体系支付高额费用，衡量收益和成本是企业下乡程中一直考虑的问题。
在县城，乃至乡镇，部分本土商家，尤其上了一定规模和经营专卖店的，在从事销售的同时也和厂家签下了协议，负责该品牌在当地的售后服务，这就包括了在苏宁购买的产品。
本土商家多招应对
尽管本土商家握有售后的优势，但苏宁也当仁不让，凭借着丰富的资源，促销攻势不断。据记者在仁化县城观察，苏宁活动横幅，在汽车站，主干道，街道公告栏等都随处可见。而且活动也是一波接一波，广告宣传内容提及的就包括有端午、年中、暑期和即将举行的彩电节。
本土商家也没敢掉以轻心。“苏宁的到来，把我们激活了”，仁化经销商罗先生告诉记者，其新店开张不久就连同厂家举办了两场员工内购会，以及首届空调节等促销活动。宣传方面，也是多箭齐发，有夹报，在乡镇公交车上、电视台打广告等。
有的本土商家则走上深耕细作的经营之路，做精做专几个品牌。事实上，几乎没有哪个商家有足够的资金实力把所有一线品牌高中低端型号都收入囊中陈列。
金声电器是始兴当地规模较大的综合卖场，产品和苏宁的重叠不可避免。“我们坚持只做几个知名的合资品牌，和个别国产一线品牌，把这些品牌做精，并承接其售后服务。”老板陈先生说。在店内记者看到，以松下洗衣机为例，样机一字排开多达十几二十个款，其代理的容声冰箱型号也很多，有点像品牌专卖店。
不过，更多综合场的经销商选择了错开经营的方式。在南雄市区，不少经销商选择了没有进苏宁卖场的品牌作为主打，比如索伊、康拜恩、穗凌等。而有的则错开型号。对此，经销商称之为“它有它做，我有我做”，大家一起抢一个品牌，只会相互压价，降低利润。
记者手记：苏宁“驾到”引发鲶鱼效应
在当下的三四级市场，因全国连锁卖场陆续下沉渠道，鲶鱼效应正在发生。虽然苏宁初来乍到，似乎有点“水土不服”，但没有人能够小看这条过江龙，更没有人会拱手让道，只会像沙丁鱼般反抗。
于是，有人当仁不让，敢于正面交锋；有人避其锋芒，迂回应对；再凭借着售后服务这个“杀手锏”，加上多年积累的人脉关系，在这个熟人社会里，众商家依然痛并快乐着。
但有一个红色信号正在发出：众多在大城市打工归来的年轻人，对苏宁的品牌认知或许比家乡的“老字号”高，而他们对老一辈、对家庭的消费行为影响力正逐步增强。为此，鲶鱼效应短期内恐不会消停。
