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电子商务机会普现 创业者要选好定位

2011-06-16 15:39来源:新京报作者:尹亚飞字号:小

  在许多人看来,如今是B2C电子商务的春天,他们细细搜寻着出其不意的角度,切入这个市场,就如同用一柄标枪投向这个时代,标记着自己的位置。越来越多的广告被电商广告占据,杨幂代言了走秀网、拉手网牵约了葛优,去年,凡客请韩寒、王珞丹代言。

  初刻网的创办人许晓辉说:“B2C商业尽管如火如荼地发展,而在我看来仍有荒原之感。仿佛在苍茫大地之上,只有凡客、京东、当当、卓越、麦考林等稍具规模的几栋大厦巍然矗立,周围就是淘宝那个乱哄哄的集市。3C、图书、服装之外,皆为正在野蛮生长的新物种,或是等待耕耘的荒原,机会仍然很多,取哪瓢饮是选择的艺术。”

  在所有的机会中,维棉网创始人林伟选择了袜子,初刻网许晓辉选择了“文艺范儿”“慢生活”的休闲服饰。

  【创业支招】

  1.体验:一定要亲自体验自己的产品,比如做袜子一定要上脚,有一天他试了20多双袜子。

  2.传播:包括微博在内的新型营销方式必不可少,可以和消费者直接交流,并拥有互动口碑。

  3.寻找投资:对于电商网站来说,寻找投资是一项艰巨且必要的工作,所以更需要切入点准确,才能获得投资人青睐。

  【创业亮点】

  在网上如何卖袜子?

  创业者:林伟,上世纪90年代末进入互联网行业,做过电子商务、游戏开发等职业,后去英国留学,去年成立出售袜子内裤为主的维棉网,任CEO。

  在林伟看来,袜子是一个被忽视的必需品,所有人都要穿袜子,却很少有人讲究地穿袜子;袜子也是一个被忽略的市场,世界上80%的袜子都是在中国生产,但是中国却没有自己叫得响的袜子品牌。

  林伟为自己的网站寻找到了一个定位:“纯棉生活,简约主张。”

  对于一家有创意的电商网站来说,销售的其实已经是一种生活方式。在林伟看来,寻找电子商务的细分市场,其实就是寻找到与时代对接的一种沟通方式。

  比如男袜,考虑到社交的需要,同样使用黑、蓝、花灰、咖啡等,但是强调搭配和花色,争取不沉闷不张扬。设计女性产品时则考虑其半社交性,所以会活泼一点,暗示其对未来的憧憬。维棉棉袜的袜筒比国内平均长度更长,大约在22cm-25cm。这样做的好处一是符合国际着袜礼仪,二是方便冬天箍紧秋裤,三是可以帮助白领在夏天空调房间内保暖。再比如,维棉袜子的尺码一定偏大一点,这是为了防止勒脚,通风性能好,有助于出汗后速干等等。

  对于一双袜子来说,它在维棉得到了充分的尊重。其实在外国,有着更为成熟的细分市场,美国的littlemissmatched网站,有几百款袜子搭配,英国的黑袜子网站,专门出售黑袜子。

  除了袜子,他们还做内衣。同样以舒适为核心,他们的初级目标是内裤销售突破1亿元,而高级目标是:做中国的CK。在林伟看来,目前超市里20元以下的内裤基本都不是纯棉的,而是涤棉的,要不就是回收棉的(洗两次就没形了),100%纯棉的又有很好品质的内裤基本都是80元以上。而他们想把@VCOTTON维棉的内裤定位在30-40元。“如果做好了,这是比袜子更广阔的空间”。

  创业者:许晓辉 初刻网的创始人兼CEO。他曾经的身份是金山的市场总监,是凡客诚品的助理总裁。他所被称道的策划案是韩寒和王珞丹为凡客的代言。

  如果打开初刻网的页面,会感觉一股文艺气质扑面而来。而这正是初刻网的定位之一,许晓辉说:“关于品牌与文学、音乐、文化、 怀旧、城市、幸福、温暖、忧伤、流浪等主题的嫁接,一定会开出美之花。既然已选择,那就让文艺来得更猛烈些吧。”

  初刻的名字来源于明末小说集《初刻拍案惊奇》,可以理解为“原创”。2010年6月,许晓辉离开凡客诚品,在他看来,B2C行业高速成长,凡客每年五倍增长,大量热钱涌入,市场空白无限自己如果不做一番折腾,似乎对不起这B2C滚滚大潮的来袭。

  就细分市场而言,特型服装、童装、中老年服饰、校园服饰、保健品、生鲜食品、旅游用品、文化产品、运动器械、化妆品、农业用品等等,均待深耕细作,尚无绝对领导者出现,然而许晓辉还是把眼光聚焦在针对“文艺范儿”上。

  “我们在快时尚当道的服装B2C领域找到了“慢生活”定位———当大多数城市年轻人每天在拥挤、焦虑、浮躁、迷茫中机械而快速地运转,对慢生活的渴求就成为一个梦寐的童话、一个寻求逃避的梦境。”许晓辉用近乎诗意的话语描述着网站的定义。而这也似乎是所有电子商务网站的必然转型:当解决了价格优势之后,必然上升到精神层面,当便宜不再是唯一优势,只有把气质和品牌内涵做深。这也是所有创业的电子商务网站必然面临的问题。

  【创业忠告】

  创业是条艰辛的路,都是现实,无从逃避,在不断试错中蹒跚前行。首先,用人试错。在创业公司价值观和能力同等重要,有些人无法接受创业公司的辛苦而选择离开,有些人在遇到新的诱惑时离开,有些人跟不上公司高速发展对个人能力成长的要求而选择离开;每个人都有选择未来的权利,找到最适合的创业伙伴需要磨合,尽管人才试错的代价很大,但也必须如此,别无捷径。

  其次,是产品的试错。什么样的设计容易找到供应商,什么样的工厂最愿意配合,哪类商品最容易得到消费者认可,在价格与品质的折中上该偏向哪一方,所有这类问题都要通过实践去摸索。

  最后是市场推广的试错。在广告成本暴涨的今天,通过对各种媒体、销售渠道的小规模测试获得经验值积累,从而确定未来大力投入的方向,用低试错成本获得经验值。

  【专家建议】

  陈寿送,易观国际分析师。

  对于电子商务创业者来说,避开热门模块只是一个前提,无论是林伟的维棉网还是许晓辉的初刻,都是选择了相对冷门的领域,同时做好细节和品牌规划,做好落地活动,在大型综合电商网站的缝隙中寻找自己的生存定位。

  对于刚刚进入这个市场的创业者来说,坚持是最重要的,因为盈利需要一个长期的投入,同时需要对未来有理性的判断和规划。在朝着自己的目标努力的时候,会受到许多干扰,也会有诸如并购之类的诱惑,这时,坚持就显得更为重要。

(责任编辑:林音)
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