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于连富:13年逆风船成就骨类调味头把椅

2011-06-09 14:55来源:商界—财视网作者:鄢银婵字号:小

  好东西怎么卖?

  产品生产出来了还远远谈不上成功,只有将产品推广出去、卖好了,才能和成功扯上关系。

  在骨髓浸膏面世之初,其主打的天然、绿色概念很快赢得了众多专家学者的青睐,但却得不到消费者的追捧。于连富急得如同热锅上的蚂蚁,如果产品卖不出去,之前的努力和投入全都打了水漂,舍掉了孩子结果狼还没套着,这太亏了。

  但是怎么才能让消费者了解?凭借产品外包装上的“天然、绿色”大字?还是“90%是鲜禽骨天然提取物,10%盐成分”的产品说明?于连富开始思考,只有让消费者真真切切感受到了健康美味,市场才有打开的可能。

  在上世纪末本世纪初,传统调味品的销售渠道主要集中在批发市场、农贸市场以及超级市场,以家庭消费为主。“既然产品和普通调味品有区别,那么是不是也要选择一条不同的渠道来做销售?”

  如果将产品放在上述市场销售,涉及环节多,且市场反响不一定好。于连富想到自己以前做畜禽品加工业时同样需要调味品,为什么不把这些企业作为潜在客户?一旦谈成一个订单,不仅量大,而且更容易打开市场。

  凭着与生俱来的一身硬气,于连富开始在各个肉制品加工厂之间周旋。他先让加工企业用自己的产品,如果对方不会使用,就免费帮着做技术,直到手把手教会了客户,客户看到效果了,才收钱。

  通过这种销售方式,于连富慢慢打开了市场,战火从最北边的黑龙江烧起,沿着吉林、辽宁、山东、河南、湖北、湖南、广东一路南下,所到之处,双汇、春都、统一、康师傅、海底捞、德庄、小天鹅、三全纷纷被攻克。

  与此同时,于连富一刻不曾停止创新的脚步。每年坚持拿出销售收入的5%作为研发经费,公司40多名研发人员共研发了近900多种产品,使畜禽骨的综合利用率在全世界范围内达到了最高化。

  产品不断被研发,麻烦也随之而来。独凤轩的销售人员发现,不知道从什么时候开始,他们变得不是很“了解”公司的每一种产品,很多时候他们不知道要向客户推销产品中的哪一类,因为实在太多了。

  “产品太多,使得整个企业臃肿不堪。”研发新产品的初衷是要迎合市场需要,保证企业走得更顺畅,而不是成为企业的累赘。要让胖子快跑,只有瘦身!

  于连富的大刀向产品线砍去:保留销售排名在前100名、大客户指定的、具备大行业开发潜力的产品,其他的产品全部砍掉,同时还要保证每段产业链上至少保留5个产品。

  2006年,独凤轩从持续亏损转向盈利。这一年,它不再形单影只,这块空白市场上开始有了附和者的身影。据不完全统计,当时有近200家香精企业开始仿制骨髓精膏,骨类调味品的商业地图被争相仿制。

  即便追随者无数,于连富和他的独凤轩已经早早地走在行业前面,并得到了国家认可。

  2007年,国家发改委到东北三省调研,针对好几个城市都在不同程度上出现资源枯竭的情况,提出扶持对资源进行深加工的企业的计划。这个计划得到国务院总理温家宝的支持,还设置了专项奖励资金,独凤轩生产的骨味素由此获得了1300万元总理基金的支持。

逆风船

  2008年的金融危机,让于连富意外地一举夺得骨类调味品的头把交椅。

  “没有人会怀疑那场金融海啸的威力,但很多时候我们是被一些假象所蒙蔽了。”在金融危机呼啸而来时,独凤轩和全国数以万计的企业一样受到了冲击,销售订单大幅下滑,员工士气不振、精神萎靡。

  2008年10月,于连富紧急召集各区域销售经理开会,探讨应对金融危机的办法。

  第一个销售经理上台,开口就是:“今年因为金融危机,所以销售情况不大理想……”随后,连续有5个销售经理都以类似的话作开场白。坐在台上的于连富听着心里很不是滋味。到第6个销售经理上台发言时,他实在忍不住打断了对方的话,“如果你还是要说因为金融危机,所以销售情况不理想,那你可以不用说了!”

  他问在场的所有销售经理,什么是金融危机?金融危机产生的真正原因是什么?金融危机对什么行业影响大?什么行业影响小?竟没有一个人能答上来。

  在于连富看来,金融危机对餐饮食品行业的影响微乎其微:“没有人会因为金融危机就不吃饭或者少吃饭!”

  正是基于这种肯定,于连富一反一贯的稳健作风,赌下了两枚重磅棋子:

  其一,斥资一亿元兴建了国内最大的骨类生产基地。

  由于当时国内的经济环境十分糟糕,物价低到了极点,只要给个饭钱就有工人来干活,这无形中节约了人力资源成本。再加上当时的建筑材料、设备的价格也到了最低点,建设成本得到了很好的控制。那个时候抄底建基地,于连富为独凤轩间接省了近3000万元。

  其二,增加23个销售区域,将销售网络覆盖到全国,并再次对原有400多种调味产品进行整合瘦身,形成200多个品种的产品规模。

  两大棋子落地,独凤轩全年销售额不降反增,比上一财年增长了35%。

  2010年,独凤轩销售额首次超过亿元规模,其拥有32项发明专利,销售网络遍布全国,下设180多家分销商和上百家直接大用户,已然成为中国营养型骨类调味料国家标准起草单位。众家风投闻风而至。

  于连富告诉记者:“来自上海的一家机构很可能在近期斥资亿元资金入驻。眼下,我正在谋划着将独凤轩上市。成功上市的日子,并不遥远。”

(责任编辑:林音)
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