销售技巧解析：了解客户的真实需求

　　经常听到销售人员向我们诉苦，说他们特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我们推荐的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

　　第一，在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。

　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。商务沟通管理专家在电话沟通过程中会自动以电话录音的形式记录客户的牢骚，为事后分析客户的需求留下了第一手的资料，可以从电话录音中分析客户的详细需求及表述的急切心情，为下一步的销售工作做好了充分的准备。

　　第二，同意客户的感受。

　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您……这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

　　第三，把握关键问题，让客户具体阐述。

　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

　　第四，确认客户问题，并且重复回答客户疑问。

　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

　　第五，让客户了解自己异议背后的真正动机。

　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

　　最后送给大家一句话：

　　反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败，和客户积极的互动是成功的关键。