商务资讯 > 医疗保健 > 正文

基本药物招标引发普药营销变局

2011-05-17 12:00来源:中国医药报字号:小

  据了解,今年基本药物招标采购在各省相继展开,基本药物价格低廉,满足公众基本医疗的可获得性特征更加明显。为此,各企业积极调整普药市场营销策略,以保障经营利润。目前,东阿阿胶、利君制药、鲁抗医药等多家企业都开始尝试渠道“双控”做法。渠道“双控”大有渐成潮流之势。

  所谓渠道“双控”,就是企业控制代理商数量,控制产品供货量。

  众所周知,由于我国制药企业产品以普药为主,利润较低,竞争激烈,因此在相当长的时间里,企业市场营销的主要方式是招商代理模式。特别是中小药企自己根本不建营销队伍,完全依靠代理销售产品。然而,药企将产品全部交给代理商后却易引发一系列后患:首先是窜货,代理商之间为占有市场不惜低价倾销,扰乱药品正常的价格体系;其次是企业品牌受到影响,混淆视听;第三是企业的产品掌控能力极弱,往往被代理商牵着鼻子走。

  以鲁抗卓青为例。该产品是治疗淋病的特效药物,其原料大观霉素符合欧洲药典、USP、BP2011等国际标准,鲁抗该原料药的产能和销售占全球市场80%的份额,制剂产品在国内的市场占有率也达到了80%,目前该品国内仅有2-3家竞争企业,年出口制剂30万支,是淋病治疗领域绝对优势的产品。然而,这个产品却在2009年前后面临重大危机:价格持续下滑,接近成本;代理商由于无钱可赚失去销售动力,一个优势产品逐渐沦落成了“垃圾产品”。

  其实,企业的压力不仅仅来自于单一品种营销策略的重新定位,此时此刻企业参加基本药物招标采购也迫切需要新利润支撑。

  去年年末,安徽基本药物招标在业内引起强烈反响,“双信封”、“单一品种”、“低价”成为基本药物招标的新特征。众多基本药物价格已处于成本临界点,企业利润受到影响。据健康网去年年底发布的“基本药物目录重点抗生素产品中标分析”报告显示,去年,抗生素大品种阿莫西林各规格中标价格都明显降低,注射用青霉素的中标价格安徽省最低。该报告制作者、原健康网分析师张韵认为,随着国家继续降低基本药物价格,2011年,抗生素类别基本药物品种价格将继续下降。

  值得注意的是,我国大型制药企业由于品种比较齐全,在基本药物目录中占有很大比重,因此,大型企业对基本药物招标的依赖性也更大。今年以来,湖北、山东、江西、河南等省份的2011年度基本药物招标已陆续开始,从这些省份的情况来看,由于招标价格继续降低,一些大型制药企业迫于成本压力而弃标、不中标现象有所攀升,竞争处于劣势。

  “在一个省弃标或不中标就意味着退出了该省的市场,现在基本药物招标政策更加严格。”一位业内人士说。据了解,为缓解基本药物招标价格下降与生产成本上升的矛盾,许多企业采取补差的做法——用高利润产品来补贴基本药物中标的低价产品,以求得市场占有率。谢孔标表示,挖掘普药产品的潜在价值,改变以招商代理为主流的营销模式,创造新的盈利空间,已成为生产企业必须攻克的难题。

(责任编辑:孙铭苑)
推荐阅读
谋思资讯有部分内容或图片来源于互联网,内容和图片版权归原作者所有,若有侵权问题敬请告知,我们会立即处理。


关于谋思网联系我们帮助中心服务条款隐私声明法律声明网站地图

Copyright © 2010-2024 imosi.com. All Rights Reserved.