如果你最近在关注自己社区周围增加了什么新商家的话，北京、上海、广州和深圳的老百姓都可能会发现：怎么多了一家创维电视的专卖店？
“经过半年的发展，这个已经不是试点工程，而是各地分公司要完成的目标。”昨日，创维数码一位中层透露，创维数码2011年的目标是在一二级城市开设2000家专卖店，目前已开设了近500家，“这是创维数码精耕城市市场的策略实施，要开辟中心城市销售的第二战场。”
就在以创维数码为代表的国产彩电阵营加注一二级市场之际，以SONY（索尼）为代表的洋彩电品牌“反其道而行”，开始三四级城市的市场营销探索。“索尼2010年在全国很多三四级市场开设了专卖索尼产品的‘数码工作坊’，以彩电为主的音视数码产品均在店内陈列。”中怡康分析师彭显东指出，未来平板电视市场主要增长点将在以农村市场为主的三四级城市市场，外资彩电品牌要想继续扩大销售规模，过往三四级市场的盲点就必须被扫除。
“你抢进一二级市场，我突入三四级市场”，一场市场争夺战正在中外彩电厂家间上演。
“四六开”逼迫市场格局变动
中外彩电厂家的变化均基于中国市场的微妙变化。
在刚刚过去的2010年，夏普、索尼等外资彩电品牌将供应链大部分环节调整至更低成本的中国，并祭出针对中国普通家庭消费者的低价平板电视产品，以3000元左右的低价带领外资品牌卷土重来，在去年国庆、中秋节期间，一举将中外彩电多年的“六四开”市场销量格局，改写为“四六开”。
尽管这种市场格局的巨大转变仅维持了短短的两周时间，但也引起中国彩电厂家的注意。
“在一二级市场的国美、苏宁等专业家电卖场，外资彩电品牌还是给国内彩电品牌形成了很大的价格压力，大家的市场价格几乎没有差别。”创维数码的中层表示，公司在一二级市场开设专卖店也是为了在国美、苏宁等家电卖场之外，找寻市场竞争的“第二战场”，“毕竟自己的专卖店，没有外资彩电品牌的价格干扰，而且服务更便利，有助于创维电视品牌的提升。”
该中层透露，目前国内一二级市场消费者对国产主流彩电品牌的品质、售后服务和品牌已有高度认同。比如京东商城和库巴网上的彩电热销也是基于此，开辟专卖店等第二大销售战场的时机已成熟。
差异化竞争：主攻三四级市场
相比创维电视的专卖店，索尼等外资品牌却选择消费力并不强的三四级市场开设专卖店，显得有些另类。
2010年年初和年中，索尼中国区总裁永田晴康多次对外表示，索尼2010年的重点就是向三四级市场扩展渠道，将在三级城市增设专卖店。彭显东表示，去年索尼的“数码工作坊”甚至已经开到了县城一级，比如在河北保定一些县里的索尼专卖店，就是去年新开的。
其实外资彩电品牌拓展三四级市场的原因，商务部1月5日发布的数据给出了最有力的理由：2010年我国家电下乡产品累计销售7718万台，实现销售额1732.3亿元，同比分别增长1.3倍和1.7倍。其中，冰箱和彩电销售额居前两位，分别为567.4亿元和488.5亿元。
“虽然索尼等外资彩电品牌没有参与家电下乡竞标，但现在平板电视在一二级市场增长已呈现个位数，三四级市场的增速还在20%以上。外资彩电厂家在中国市场要有发展，就必须拓展以农村市场为主的三四级市场。”彭显东指出，其实外资彩电品牌在三四级城市的品牌认可度还很低，通过专卖店形式逐步深入下去，一方面可以解决品牌认知度的问题，另一方面专卖店也解决了外资彩电品牌在三四级市场售后服务网点不足的欠缺。
“几乎所有外资彩电品牌的业务模式、销售体系和服务体系还不具备支撑三四级市场的基本能力，这也是外资彩电品牌对家电下乡不给力的主要原因。”南京中电熊猫家电公司副总经理周坤指出，外资彩电品牌要想做透三四级市场，至少还需要5至6年的时间，现在仅仅处于试水阶段。
战略解读
中外彩电厂家在一二级市场和三四级市场的差异，其实是源自于经营决策和经营模式的差异。
周坤指出，过往外资彩电品牌在国内市场一般以代理制为主，而国产彩电品牌基本以分公司加经销商模式经营。主流国产彩电厂家不仅在每个省都设立了分公司，每个公司在当地一般都有200-300人的经营团队，以业务员和促销商为主。其中业务员一般都有100人以上，按一人分管一县或者两县来配置。
相反，外资彩电品牌一般一个省所配置的人力多为不足20人的团队，其服务能力和精力最多也只能保证一二级市场，当地绝大部分的市场推广动作都由代理商来完成。
“虽然国产品牌每个省自己的经营成本很高，但总体计算，也基本接近外资品牌代理商的成本，但贵在市场执行力、运作能力和反应速度都更强更快。”一位国产彩电厂家高层表示，近两年国产彩电厂家通过家电下乡，加上自己的营销团队，基本将三四级市场销售网点和售后网点布齐，开始从广阔的农村市场淘金。
或许正基于此，索尼等外资彩电厂家才会在三级市场开设专卖店。因为没有点，就没有面。只有开始布局，未来才可能在三四级市场收获。 （作者：孙燕飚）
