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巧用会员制营销 延长展会效应

来源:《中外会展》字号:小

  展览公司在经营展会项目时,营销是个普遍关注的问题。如果展览公司对某个展会的销售情况不满意,一般会想到以下几点。

  加大广告宣传力度,使更多的参展商商对展会产生兴趣,以扩大潜在市场的规模;通过严格控制成本和开展规模经营,降低展会的报价,以增加有效参展商商的数量;对展会进行适当调整,以降低对潜在参展商商的资格要求;制订更有竞争力的营销组合方案,力图在目标会展市场中占更大的份额。

  以上几条措施是符合常规的一般营销手段,能在短期内起到作用,但从会展业发展的长期战略来看,似乎效果并不理想。

  对会展营销而言,低成本和服务创新是重点,灵活应变的组合策略是关键。有关专家认为,传统营销手段存在许多不足,不妨采用新的措施,以便发挥会展营销的真正作用。

  不妨采用会员制营销。由于会展业的特殊性导致展会结束后,展览公司和参展商商很容易就此失去联系,而会员制恰好提供了一个展览公司与参展商商继续保持联系的机会,为下一次展会建立客户基础。

  会员制营销的重点是返还利益问题。一般来说,业务往来次数越多,价格越低。但想要吸引更多的会员,仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的,需要不断地在应对策略上推陈出新。

  如果企业规模相对较大,便可以利用自身的优势进行立体营销,会员的返还利益不仅限于展览,还包括会议、宣传、市场调研、技术交流,甚至是媒体监控等。

  会展业会员制也同其它行业会员制一样,存在一定的风险,如品牌管理、成本负担、推广周期等。

  用“会前会”和“会后会”促进展会营销。通常的“会前会”是指会前筹备会,即主办方将参展商商集合起来,统一安排工作进程并当场解答参展商商提出的各种问题。而这里所说的“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强,主题与展会密切相关,为展会服务。

  “会后会”是指各种展会的后继服务。目前,在国内这项服务似乎仍被忽略。但对那些举办定期展会的主办方来说,会后服务显得更为重要。

  对于“会后会”,主办方可以视情况而定,不一定真的要开会。会后,主办方可以通过多种方式追踪参展商商,了解他们对展会各项服务的满意程度,并根据参展商商的反馈意见进行改进。

(责任编辑:羽篪)
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