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林永车:打算积极进军中国租赁市场

来源:联合早报网字号:小

  “如果说新加坡是一个跳板,香港就是一座桥梁,可以直通中国。” 捷必胜今年8月在香港设立了分公司。早年,中国的政策还不明朗时,捷必胜在中国的业务以买卖为主,如今打算积极进军租赁市场。

看准台湾与大陆蜜月期

  “中国给了香港和澳门十年的蜜月期,接下来要轮到台湾了。”

  建筑与海事器材供应商捷必胜(JP Nelson Equipment)自1992年成立以来,业务已趋向成熟,近年来积极往海外发展。

  虽然当初不排除在新加坡挂牌的可能性,不过董事经理林永车更看好台湾市场,捷必胜今年7月签订前往台湾上市的辅导协议书。

  他表示:“作为亚洲四小龙之一,台湾曾经排在新加坡之前。尽管近10年来台湾经济发展放缓,但如今台湾和中国大陆越走越密,看来蜜月期快到了。”

  台湾的“十大建设”对于从事建筑器材租赁和买卖的捷必胜来说,无疑是一大商机。

  台湾不仅为捷必胜提供市场,也提供了人才。林永车表示,集团其实多年前就已涉足东南和中东地区,但面对贤能难聘的问题。他说:“新加坡人较适应安逸的工作环境,不容易找到愿意派驻到海外的人才。”

香港为“桥梁”

  反观台湾人几十年前就开始将脚步迈向海外,前往异地工作的意愿也较强。

  除了台湾,中国也是一个不容忽视的市场,捷必胜今年8月在香港设立了分公司。林永车形容:“如果说新加坡是一个跳板,香港就是一座桥梁,可以直通中国。”

  早年,中国的政策还不明朗时,捷必胜在中国的业务以买卖为主,如今打算积极进军租赁市场。

  目前集团的租赁和买卖业务各占一半。租赁业务以本地市场为主,占约80%,海外只占20%;买卖则国内外各占50%。

  本地建筑器材的租赁市场逐年扩大,一部分是因为建筑业者心态的改变。林永车表示,海外公司到本地标工程,多数会租用器材;本地公司以前喜欢买下器材,但这些年来意识到租用器材其实好处很多。

  他说:“建筑公司如果买下器材,这项工程结束后又标不到下一项工程,不就浪费了?如果租用器材,公司负责维修,随传随到,工程结束后归还我们;如果标到新工程,还可以另租一台新的器材。”

  捷必胜本月初获得《联合早报》联办的“新加坡金字品牌奖”。老板林永车21岁入行,付出了宝贵的25年,换取了扎实的经验。

  他年轻时与另一名哥哥替大哥打工,1984年三兄弟成立了“JPN Industrial”。1992年成立的“JPN Equipment”,是林永车事业的开始。2004年公司改名为“JP Nelson Equipment”。

把业务扩展到海外

  1997年的金融风暴,使林永车的公司陷入前所未有的困境。公司的顾客集中在东南亚,这里的生意突然一落千丈。所幸当时政府推出不少基础建设工程,公司的租赁业务才获得转机。

  “就在那个时候,公司得到教训:单靠东南亚市场和几个大客户,风险太大了。所以,公司把业务扩展到中东、印度、巴基斯坦、澳洲、美国和欧洲。”

  痛定思痛,捷必胜至今仍坚持,所谓的“大客户”每一名不能占超过10%的业务。

  与20多年前相比,发达的通讯科技为林永车节省了许多时间和心力。回想当年,顾客必须是熟人介绍或付一个月订金,否则他不敢贸然出租器材。

  为了调查客户的背景,林永车经常亲自到商业注册局翻查文件,即使找到该公司的资料,可能也不是最新的。他苦笑道:“我们曾有过这样的经历:把器材租出去,一个月后去收回时,机械、人和公司都不见了。”

  进入互联网时代,顾客的背景资料可以轻易获取,对业者来说是一项保障,做起买卖来也更方便快捷。

珍惜政府提供的机会

  在创业的过程中,林永车的朋友、银行和客户都曾扶过他一把。他也珍惜政府提供的优惠。

  在2008年的经济风暴期间,由于政府的相关保证,捷必胜成功取得银行的贷款。它也在政府相关机构的牵引下,获得海外参展的机会和电脑化资助等。

  林永车表示,其实政府为中小企业提供很多优惠,企业必须懂得争取;如果对这方面不了解,可请教专人。“与其等待机会,不如创造机会,等待永远不会比创造获得的多。”

  林永车承认,中四学历并不算高,但这不会成为绊脚石,反而促使他更加积极地学习。

  “书本能学习到一些基础理论,但在我们这一行,经验更加重要。我们必须了解每一种器材的细节,才能作出正确的采购判断,并能清楚地向顾客解释,提供更好的意见。”

  他举例说,到欧美和日本参观最新的器材是必要的,但并不表示最新最好的就适合本地市场,有些可能要改装,有些可能太过先进,本地业者的步伐还无法跟上。

  捷必胜的业务从租赁和买卖新旧器材,拓展到生产器材。

留住顾客的不二法门

  林永车带领记者参观工厂时,指着一台器材笑说:“这是整容后的。”

  从买卖旧器材起家的林永车,是一名“整容”高手,看起来斑驳残旧的器材,经过维修粉饰后焕然一新。

  然而,他说,近年来公司倾向于采购新器材,因为现在人工比器材更贵。旧器材的维修费高,买新的更划算。前来租赁的顾客对新器材更满意,也愿意付出更高的租金。

  公司目前面对的一大竞争是削价战。一些器材的成本是20年前的一倍,但租金却20年不变。

  业者在器材租金上的竞争是不健康的,捷必胜选择以“配套性”服务来抗衡。

  公司的建筑与海事器材,从早期的100多台增加到目前的3000多台。林永车分析:“我们采购的数量多,价格自然比较低。维修人员所负责的器材多,平均人工成本就相应减少。”

  捷必胜也提供更加广泛的产品种类,从发电机、打桩机、空压机、焊接器材、起重机、挖泥机、装载机、压路机、升降机到气动工具,顾客可以在一家公司租到所有需要的器材,省时省力,租金也有优惠。

  捷必胜除了以“量”取胜,在“质”方面也不能掉以轻心,24小时的维修和咨询服务,是留住顾客的不二法门。

  林永车在受访过程中,以缓慢低沉的语调回答,可见他在不停思考。谨慎求好是他经营生意的原则,也是他待人处事的方式。 (作者:陈爱薇)

(责任编辑:孔祥玉)
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