“如果说新加坡是一个跳板，香港就是一座桥梁，可以直通中国。” 捷必胜今年8月在香港设立了分公司。早年，中国的政策还不明朗时，捷必胜在中国的业务以买卖为主，如今打算积极进军租赁市场。
看准台湾与大陆蜜月期
“中国给了香港和澳门十年的蜜月期，接下来要轮到台湾了。”
建筑与海事器材供应商捷必胜（JP Nelson Equipment）自1992年成立以来，业务已趋向成熟，近年来积极往海外发展。
虽然当初不排除在新加坡挂牌的可能性，不过董事经理林永车更看好台湾市场，捷必胜今年7月签订前往台湾上市的辅导协议书。
他表示：“作为亚洲四小龙之一，台湾曾经排在新加坡之前。尽管近10年来台湾经济发展放缓，但如今台湾和中国大陆越走越密，看来蜜月期快到了。”
台湾的“十大建设”对于从事建筑器材租赁和买卖的捷必胜来说，无疑是一大商机。
台湾不仅为捷必胜提供市场，也提供了人才。林永车表示，集团其实多年前就已涉足东南和中东地区，但面对贤能难聘的问题。他说：“新加坡人较适应安逸的工作环境，不容易找到愿意派驻到海外的人才。”
香港为“桥梁”
反观台湾人几十年前就开始将脚步迈向海外，前往异地工作的意愿也较强。
除了台湾，中国也是一个不容忽视的市场，捷必胜今年8月在香港设立了分公司。林永车形容：“如果说新加坡是一个跳板，香港就是一座桥梁，可以直通中国。”
早年，中国的政策还不明朗时，捷必胜在中国的业务以买卖为主，如今打算积极进军租赁市场。
目前集团的租赁和买卖业务各占一半。租赁业务以本地市场为主，占约80％，海外只占20％；买卖则国内外各占50％。
本地建筑器材的租赁市场逐年扩大，一部分是因为建筑业者心态的改变。林永车表示，海外公司到本地标工程，多数会租用器材；本地公司以前喜欢买下器材，但这些年来意识到租用器材其实好处很多。
他说：“建筑公司如果买下器材，这项工程结束后又标不到下一项工程，不就浪费了？如果租用器材，公司负责维修，随传随到，工程结束后归还我们；如果标到新工程，还可以另租一台新的器材。”
捷必胜本月初获得《联合早报》联办的“新加坡金字品牌奖”。老板林永车21岁入行，付出了宝贵的25年，换取了扎实的经验。
他年轻时与另一名哥哥替大哥打工，1984年三兄弟成立了“JPN Industrial”。1992年成立的“JPN Equipment”，是林永车事业的开始。2004年公司改名为“JP Nelson Equipment”。
把业务扩展到海外
1997年的金融风暴，使林永车的公司陷入前所未有的困境。公司的顾客集中在东南亚，这里的生意突然一落千丈。所幸当时政府推出不少基础建设工程，公司的租赁业务才获得转机。
“就在那个时候，公司得到教训：单靠东南亚市场和几个大客户，风险太大了。所以，公司把业务扩展到中东、印度、巴基斯坦、澳洲、美国和欧洲。”
痛定思痛，捷必胜至今仍坚持，所谓的“大客户”每一名不能占超过10％的业务。
与20多年前相比，发达的通讯科技为林永车节省了许多时间和心力。回想当年，顾客必须是熟人介绍或付一个月订金，否则他不敢贸然出租器材。
为了调查客户的背景，林永车经常亲自到商业注册局翻查文件，即使找到该公司的资料，可能也不是最新的。他苦笑道：“我们曾有过这样的经历：把器材租出去，一个月后去收回时，机械、人和公司都不见了。”
进入互联网时代，顾客的背景资料可以轻易获取，对业者来说是一项保障，做起买卖来也更方便快捷。
珍惜政府提供的机会
在创业的过程中，林永车的朋友、银行和客户都曾扶过他一把。他也珍惜政府提供的优惠。
在2008年的经济风暴期间，由于政府的相关保证，捷必胜成功取得银行的贷款。它也在政府相关机构的牵引下，获得海外参展的机会和电脑化资助等。
林永车表示，其实政府为中小企业提供很多优惠，企业必须懂得争取；如果对这方面不了解，可请教专人。“与其等待机会，不如创造机会，等待永远不会比创造获得的多。”
林永车承认，中四学历并不算高，但这不会成为绊脚石，反而促使他更加积极地学习。
“书本能学习到一些基础理论，但在我们这一行，经验更加重要。我们必须了解每一种器材的细节，才能作出正确的采购判断，并能清楚地向顾客解释，提供更好的意见。”
他举例说，到欧美和日本参观最新的器材是必要的，但并不表示最新最好的就适合本地市场，有些可能要改装，有些可能太过先进，本地业者的步伐还无法跟上。
捷必胜的业务从租赁和买卖新旧器材，拓展到生产器材。
留住顾客的不二法门
林永车带领记者参观工厂时，指着一台器材笑说：“这是整容后的。”
从买卖旧器材起家的林永车，是一名“整容”高手，看起来斑驳残旧的器材，经过维修粉饰后焕然一新。
然而，他说，近年来公司倾向于采购新器材，因为现在人工比器材更贵。旧器材的维修费高，买新的更划算。前来租赁的顾客对新器材更满意，也愿意付出更高的租金。
公司目前面对的一大竞争是削价战。一些器材的成本是20年前的一倍，但租金却20年不变。
业者在器材租金上的竞争是不健康的，捷必胜选择以“配套性”服务来抗衡。
公司的建筑与海事器材，从早期的100多台增加到目前的3000多台。林永车分析：“我们采购的数量多，价格自然比较低。维修人员所负责的器材多，平均人工成本就相应减少。”
捷必胜也提供更加广泛的产品种类，从发电机、打桩机、空压机、焊接器材、起重机、挖泥机、装载机、压路机、升降机到气动工具，顾客可以在一家公司租到所有需要的器材，省时省力，租金也有优惠。
捷必胜除了以“量”取胜，在“质”方面也不能掉以轻心，24小时的维修和咨询服务，是留住顾客的不二法门。
林永车在受访过程中，以缓慢低沉的语调回答，可见他在不停思考。谨慎求好是他经营生意的原则，也是他待人处事的方式。 （作者：陈爱薇）
