汇付天下周晔：创业在于把握4G

　　11月18日消息，汇付天下周晔近日发表了“创业在于把握4G”主题演讲，以下是演讲全文：

　　周晔：我演讲题目叫《创业在于把握4G》，把汇付天下刚刚成立时我们的思考过程与大家做一个分享，思考的过程严律师可能比我还更清楚。我们创业的时候，第一天就请了严律师做我们的法律顾问，他也是我们的一位校友。我们创业的时机和前面几位不太一样，当时我们有30多位同事，从中国银联直接跑出来的。当时我也没有想到造成多少轰动。我们公司06年7月12号成立，7月12日上午我在谷歌打了我的名字查了一下，有4000多条。7月13号再查一下，170万条。当时轰动的是什么？很多记者把我们创立汇付天下说成是做第二银联，当时引起很大的新闻报道。我们的特殊性在什么地方？出来之后，是一个没有试错的过程。你做这个公司是根本没有试错的时间和机会的。同时，很多员工可以说是放弃了金饭碗，当时年薪不错，银联也是垄断机构。做支付行业比较特别，我们没有福气说从100万创业开始，因为你一天做一笔交易，和做100万笔交易，成本几乎是相等的。

　　所以从第一天开始，我们大致就需要1亿的资金，这是一个比较困难的过程。我们还碰到一个情况，我们没有办法向风险投资融资。为什么这么讲呢？因为告诉哪一家风险投资你的商业模型、你的模型全世界就都知道了。我们不是批评风险投资的职业操守问题，但我以前的经验告诉我，你找一家、找两家，整个投资行业都在讲这个公司怎么样、这几个人怎么样、这个团队怎么样，当时的情况，就是我们没有办法去找风险投资。自己呢，也拿不出1亿的资金。当时我们想来想去，找到一个好朋友，是一个家族的资金，我们需要很长的信任。记得当时我们谈的时候也很简单，是在一个卡拉OK的房子里。他问我，今天拿过BP吗？我说我们没有BP.他说你的商业模式是什么？我说我不能告诉你。说现在有多少人？我说30多人。人在哪里？我说我也不能告诉你。他问了我一句话，也是非常有戏剧性的，你是不是很认真的？我说我很认真。我们整个的谈话大概就是这样的2分钟时间，然后他说，我们投2000万美金进来。拿了这个钱之后，我们才开始做。

　　做的动静比较大，我们做了半年的BP.当时请了BCG，他们从伦敦调了团队，还有新加坡、香港的团队。做完之后，我自己吓了一大跳。因为他们算我们的收入、算我们未来的利润是从中国的GDP开始算起。大家想想，一个百分点是怎样的数字？算出来我们自己也吓一大跳。同时，我们看了一下，我们说我们需要很好的人才结构，他们又开始给我们做了一个工资结构。算出来的数字，我们也吓了一大跳。按照他们做出来的结构，我发工资这些钱一年就发完了，部门经理的工资都是几十万美金，根本就不是创业的方式。我讲这些是什么样的想法呢？在创立公司，尤其当你在做崭新的商业模型时，你的CEO、你的管理团队必须去做这些思考，而且这些思考，我本人是不太相信他们算的那种方式，一定是创业的方式。你理解这个行业，理解这个市场，你从市场当中最基本的要素一点点做起。

　　什么是我们讲的4G呢？首先是要选择一个好的行业。对支付来讲，什么是好的行业？因为我们做的是虾米生意，我特别羡慕这些做网上游戏的人，每次和盛大的人坐在一起，你昨天的交易量多少？盛大说，我昨天是几百万。我们呢？我们是几亿。但是我们几亿里面，我们做的是虾米生意，是千分之几的生意。他们的几百万，是实实在在，全部拿进的钱。我们在考虑这个行业的时候，我们必须要看这个行业有一个巨大的规模。对我们来讲有几个原则，整个行业每年的产值没有超过1000亿的话，我们做支付的进去没有意义。你一年几百万、几千万的去做一系列的产品，完全是没有回报的。

　　我们也看了一下互联网的发展过程，十多年前是门户的时代。主要是互联网拿来做信息的，接下来是预热，拿来玩的。接下来是商务，最早中国和美国一样，都是C2C开始，然后接下来是B2C.从去年到今年，大家都看到一个巨大的B2C的浪潮起来。我们选择的时候，就想到底怎样的行业适合做电子支付？我们出来创业做支付，就像今天我的演讲一样，已经是最后一个了。06年前，所有主要的支付公司，像支付宝也好、银联也好、财富通也好、快钱也好已经成立了，我们的空间在哪里？你必须要去找属于自己的空间。我们当时面临的是什么呢？我们这个岁数的人可能都喜欢从革命战争当中找战略，列宁革命从城市开始，当时我们看看，已经被银联全部占光了。农村，这些草根完全被支付宝占了。城市也占了，农村也占了，汇付的活路在哪里？当时我们定位从传统企业转向电子商务的行业。

　　在06年是一个非常好的时期。从90年代末一直到05年，大量新的互联网创新，使得到06年的时候老的、传统的行业也按捺不住了，如果他们不在产业当中升级、转型，会被市场丢掉。我们就在这样的背景下，专门去找传统行业。我们找哪些？我们找了航空，找了基金行业，找了分销行业，很多做分销、做零售的行业。如果我们定位做传统的行业B2B，玩法是完全不一样的。如果我们定位为草根，你要方便，你做的商业模式一定要简单，因为你无法培训你的客户，而且一定要便宜。如果我们定位传统行业进来的话，我们一定要按照行业走。我们一直有这样的一句话，说"钱和水是一样的"，广东人说钱就是水，我们觉得这个话也是揭示了支付里面最大的道理。所有的钱和水一样，是按照河流走的，我们盯住一个一个行业做，也需要我们做大量的开发。几年下来，我们到了什么状态呢？航空行业，现在国内每6张机票有1张支付是在汇付。我们花了4年的时间获得了整个基金理财的支付牌照。航空行业，一年差不多2000多亿，基金行业一年申购额度是2.8万亿左右。沿着这些的河流去做，确实我们这几年也尝到了不少的甜头，06年7月我们创立，大概26个月就开始实现了盈利。

　　另外想说的是Good  People，好的人。我们的行业创新全在于商业模式的创新。所有商业模式的创新不依赖资源甚至不依赖钱，完全是依赖人。而恰恰就是在这样的一个行业，人的竞争是非常激烈的。我们和竞争对手间的竞争，或者说这个行业的竞争根本不是一个市场当中的竞争，而是一个人才的竞争。夸张到什么地步？我们招来一个大学生，一个完全新的大学生，他期望工资一个月是2500，我们给他4000元。三个月的培训之后，行业里的对手就可以以8000来挖这个人。纯粹是靠钱是留不住这个团队的人，靠钱无法让一个团队维持很强的创新意识，也没有办法维持旺盛的斗志。用一个词，就是在我们的核心团队当中大家必须要有同一个方向，大家相互间必须维持超出雇佣合同的心灵契约，否则你就没有办法面对产业竞争和快速的商业变化。所以，做互联网或者做支付行业，对人的培训，对人的激励等等，我们要花很大的时间、功夫，甚至是把股权都分散到员工的身上去。

　　最后讲几点创业体会，首先最最重要的是要想清楚，你在一个行业里，你属于比较晚创业的，你这个公司到底核心竞争力带哪里？你的行业模式是什么？你跟前面的成功者差异化在哪里？必须想得非常得清楚。始终要有这样的信念，要和团队分享，要激励团队。第二是执行力强，尤其是对我们这样一种公司，不但没有时间试错，而且你没有太多的时间去慢慢磨合。大家知道，互联网行业里面有三霸，第一霸是腾讯，第二霸是百度，第三霸是阿里巴巴。这三家的商业模式到现在都一样，你成功了什么，我半年之后完全照抄。完全照抄还不算，而且是完全免费的策略进来。

　　在一个有让你心跳的商业模式建立起来之后，你必须要学会在什么样的保密状态下把它开发出来，同时在半年内你要把市场打出去。在这个行业里面有一句话初战就是决战，要保持非常旺盛的、超强的执行能力。第三是韧劲强，神经非常坚定，要坚强。这是一个崭新的商业模式，我们每天面对这个市场，必须每天关心我们的员工，我们还必须每天考虑到我们的监管者、监管机构怎么看待这件事。我们要花非常长的时间鼓励监管机构创新，老的办法套过来不行，肯定要判死刑。我们要鼓励监管机构来跟我们的业务共同创新。所有的零零总总，胜负都在快速的转换当中，我们需要一个坚强的神经。