如果说过去在中国公司A股和H股的融资业务中，中金公司有主场之利，那么这一次则完全依靠自身多年销售“中国故事”积累的经验和销售网络。竞争相当激烈……
10月，中国国际金融公司（下称“中金”）总部正在筹备15周年的庆祝活动，而其中一个项目组紧张工作，为GLP（Global Logistic Properties，普洛斯）在新加坡证券交易所的30亿美元IPO做最后的冲刺。
成功上市后，GLP将成为全球市值最大的物流基础设施提供商和服务商。这是中金第一次全面参与的非中国公司的海外IPO项目，也因此为中国本土投行开创了一个开拓国际市场的先例。此次客场作战，中金与摩根大通、花旗集团、瑞银集团等国际投行展开正面交锋。
15年的中金走到了一个历史关口。国内资本市场近年来的迅猛发展几乎将大型国企的IPO项目消耗殆尽，而以南方的国信、平安、广发为代表的本土券商则迅速崛起，在中小型企业的融资业务中迅速做大。去年10月创业板开板以来，IPO“深强沪弱”的局面更加明显。如果单看国内市场IPO家数和承销收入，中金公司、中信证券这两家传统意义上的龙头与第二梯队本土券商的阵地已经犬牙交错、难分彼此。
在上证所国际板到来之前，中金的优势在国际市场。与国内其他证券公司以收购为主的境外拓展不同，中金有自身的特点和路径选择：它从一开始就自行组建国际业务网络，并形成了“纽、伦、新、港”的格局。此次斩获GLP项目即受益于此。
从投资者的关注点入手
GLP的前身是全球最大的物流仓储企业ProLogis的亚洲业务。2008年底，新加坡政府投资公司（Government of Singapore Investment Company,下称“GIC”）旗下的GIC Real Estate对其进行全面收购。
在了解到并购完成后，中金于2009年年初就开始与GLP就其上市计划进行接触，并投入了全球资源，包括研究、投行和销售等多个业务条线的力量。
中金公司高层对GLP项目组给予了极大支持。内地熟悉海外上市和地产业务的同事、香港团队中两位有多年外资投行工作经验的投行家，以及中金新加坡子公司的资源都被整合进来，为此次里程碑式的IPO成功完成提供了良好的保障。
“GLP业务在中国有巨大的增长空间。‘中国成长故事’是国际投资者关注焦点，而中金成立15年来一直在向国际投资者推介中国各个重要行业的成功企业，我们在这方面的研究销售和投行执行能力让GLP的管理层很放心。另外，中金公司与中国投资者以及各行业领头企业的长期合作关系，也使得他们在聘请中金负责引入中国战略投资者方面很有信心。”中金GLP项目组负责人对记者表示。
GLP项目竞争激烈，承销团队也相当豪华。JP摩根和花旗集团作为此次发行的全球协调人，各自先行拿走了约三成的销售份额。在接下来的相同起跑线上，三家联席主承销商中金、瑞银和星展银行展开近距离的实力比拼。
最终中金在国际私募和配售（Placement）部分销售了1.46亿股，占该部分发行总额的13.65%，这个成绩比新加坡本土的星展银行和瑞银集团分别高出20%和50%。此外，中金公司还参与了针对新加坡的公开发行（Public Offering），销售成绩在上述三家联席主承销商中同样排名第一。
在引入基石投资者方面，中金公司贡献尤为突出，带来了社保基金和阿里巴巴以及两家美国基金（CBRE全球房地产证券基金和Owl Creek），约占全部基石投资认购金额的一半。其中，社保基金通过博时基金管理的账户认购了1.5亿美元。此外，中金还在配售阶段为GLP带来一家潜在战略业务合作伙伴。
走海外网络路径 成功突围
GLP是中金在国际市场多年积累的成果。
由于自身资本金小，另外也有机遇的原因，中金走的是自建海外网络的路径。相比之下，中信和海通则是倾向于直接并购的策略。如中信证券一直希望收购一家海外投行，海通则并购了香港大福证券。
并购能够迅速进入目标市场，但是也存在文化整合的问题。中金在早期借助大型国企海外上市项目发展了在香港乃至其他境外市场的网络，但更重要的是掌握了技术，并且形成了自己的销售网络和文化。
一位中金内部人士对记者表示，外界认为中金做项目是靠人脉，这种说法有偏颇，因为它没有看到投资银行业务是技术越来越密集的行业。“最早我们从摩根士丹利引进投行技术，去拜访客户大摩的人坐着，中金的人在后面站着学。后来中金成熟了，客户会等我们的同事到场才开会。”这位人士说。
“在大型企业的IPO经验和技术上，国内其他券商与中金、中信有差距；如果是海外项目，中金还是有优势的。”一位内地券商保荐人私下对记者表示个人看法。
“至少在新加坡GLP项目上，我想不光光是人脉能解决问题的。”上述中金人士说。除了GLP之外，中金今年还作为联席全球协调人，参与了中宇卫浴在德国法兰克福的IPO。
2009年以来截至目前，中金总共为37个发行人完成了43个股本融资项目，其中2009年18个；融资规模总计819.4亿美元，其中2009年为261亿美元。这43个项目包括19个A股项目，15个H股项目，9个红筹项目以及1个新加坡上市项目（即GLP项目），A股以外的项目在数量上已经超过A股。
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