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参加交易会的心得体验

2010-07-21 15:42来源:中印协海外出展部字号:小

  现在很多企业对交易会的效果不甚满意。的确,现在的生意越来越不好做了,材料涨价,美元下跌,竞争激烈等等因素,都增加了我们的难度。但从我自身总结的经验来看,事实也并非想象中的那么悲观。

  1. 定单。在当场签大单的不多,签得大多数是试定单,多数客户会给现金下定。这种跟起来比较好跟。因为定金在手,还怕他不理你。

  2.准定单。在当场签了单的,数目不大也不小的那种,没有立刻付定金的。好了,回去后联系。邮件发了,图片也发了,几天没回你。好不容易回你,叫你开P/I。开过去后,又没了消息了。这时,我们应该拿起手中的电话,给他一个问候,再罗嗦几句,他恍然大悟,记起来了,是你呀。这下子,他就开始重视了,邮件往来不断,还提醒你开L/C要几天时间。

  3.潜在定单。对于次重要客户,你要牢牢记住他在会上说了些什么话,查笔记本。有的客户看到这个产品喜欢,说要这个,但就是不当场下单。说回去后你把所以的详细资料邮件给我,然后再下。好了,回去后辛辛苦苦整理了一翻发过去。然后老是退信。当然了,人家的邮箱忙,老满着,发不进去。打个电话吧,海阔天空一翻,邮件不行,传真给我。结果如何,看下个月。还不下的,再接再厉,只要产品物美价优,还怕他不买。或者再推荐别的品种给他。

  4.要寄样的客户。尽量争取到付,或汇款过来先。100美元,在发达地区的客户买不了什么,在我们这可就不同了。所以要争取。

  5.其他游客。只是在我们的摊位随便看看的,但只要他不拒绝你的目录,愿意留下名片的,的还是有一丝希望的。或许他将要进军这方面的市场,或许他有朋友需要这方面的产品。慢慢来,在沟通的过程中发现买点。

  6.继续发掘已下定单的客户。问一下他们还要什么其他的产品,我们帮忙找。我的一个伊朗客户跟我说,他哥哥要买地毯,但在交易会上没找着。回去后,他又跟我说他要寻找黄麻纱线,印刷杂志用纸。他其他部门的同事负责牙刷,另一个负责玩具。当然不是叫我们全权负责,但从他的出发点无非是寻找更多的优质货源,说不定,我们就能寻找到呢。所以,我们的合作机会又增多了。

  7.教训:不要轻易对客户承诺。结果大家都能想象。我就不多说了。反正我们公司有过这样的教训,把自己弄得很累。

  8.展望未来。对目前暂时未取得预期效果的也不要悲观。对手头上的资料做个大盘点,分主次,逐个击破。毕竟人家好不容易来一趟中国要成本的,不是来玩玩的。对他们我们要有信心,他们绝大多数都是我们的准客户,要作好打长久战的准备,成功的定单都是来之不易的。急噪以及急功近利都不可取。要有耐心。我不是什么外贸高手,但我相信,只要努力做好每一步详细具体的工作,建立我们的客户网络,有层次有步骤地进行,收获就会慢慢向我们走来。

  9.制胜的法宝:质量、价格、服务、沟通。

(责任编辑:羽篪)
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