参加交易会的心得体验

　　现在很多企业对交易会的效果不甚满意。的确，现在的生意越来越不好做了，材料涨价，美元下跌，竞争激烈等等因素，都增加了我们的难度。但从我自身总结的经验来看，事实也并非想象中的那么悲观。

　　1. 定单。在当场签大单的不多，签得大多数是试定单，多数客户会给现金下定。这种跟起来比较好跟。因为定金在手，还怕他不理你。

　　2.准定单。在当场签了单的，数目不大也不小的那种，没有立刻付定金的。好了，回去后联系。邮件发了，图片也发了，几天没回你。好不容易回你，叫你开P/I。开过去后，又没了消息了。这时，我们应该拿起手中的电话，给他一个问候，再罗嗦几句，他恍然大悟，记起来了，是你呀。这下子，他就开始重视了，邮件往来不断，还提醒你开L/C要几天时间。

　　3.潜在定单。对于次重要客户，你要牢牢记住他在会上说了些什么话，查笔记本。有的客户看到这个产品喜欢，说要这个，但就是不当场下单。说回去后你把所以的详细资料邮件给我，然后再下。好了，回去后辛辛苦苦整理了一翻发过去。然后老是退信。当然了，人家的邮箱忙，老满着，发不进去。打个电话吧，海阔天空一翻，邮件不行，传真给我。结果如何，看下个月。还不下的，再接再厉，只要产品物美价优，还怕他不买。或者再推荐别的品种给他。

　　4.要寄样的客户。尽量争取到付，或汇款过来先。100美元，在发达地区的客户买不了什么，在我们这可就不同了。所以要争取。

　　5.其他游客。只是在我们的摊位随便看看的，但只要他不拒绝你的目录，愿意留下名片的，的还是有一丝希望的。或许他将要进军这方面的市场，或许他有朋友需要这方面的产品。慢慢来，在沟通的过程中发现买点。

　　6.继续发掘已下定单的客户。问一下他们还要什么其他的产品，我们帮忙找。我的一个伊朗客户跟我说，他哥哥要买地毯，但在交易会上没找着。回去后，他又跟我说他要寻找黄麻纱线，印刷杂志用纸。他其他部门的同事负责牙刷，另一个负责玩具。当然不是叫我们全权负责，但从他的出发点无非是寻找更多的优质货源，说不定，我们就能寻找到呢。所以，我们的合作机会又增多了。

　　7.教训：不要轻易对客户承诺。结果大家都能想象。我就不多说了。反正我们公司有过这样的教训，把自己弄得很累。

　　8.展望未来。对目前暂时未取得预期效果的也不要悲观。对手头上的资料做个大盘点，分主次，逐个击破。毕竟人家好不容易来一趟中国要成本的，不是来玩玩的。对他们我们要有信心，他们绝大多数都是我们的准客户，要作好打长久战的准备，成功的定单都是来之不易的。急噪以及急功近利都不可取。要有耐心。我不是什么外贸高手，但我相信，只要努力做好每一步详细具体的工作，建立我们的客户网络，有层次有步骤地进行，收获就会慢慢向我们走来。

　　9.制胜的法宝：质量、价格、服务、沟通。