这段时间算是人生的又一个大波折，短短的日子发生这么多计划，要独自决定和取舍这么多重要的事情，来回奔波观察，内心的感悟一直很多，却没有时间好好整理。而今天，又突然有了这样的机遇摆在眼前，压力陡然增加了几倍，很多之前从来没有遇到和设想的情况，如今要独自去面对和尝试，希望我能够一如既往，勇敢地闯过这些难关。
广交会还是往年的样子，熙熙攘攘，人流如潮，庞大的展馆里商品齐全，供迎商争风斗雨，让尤其是发展中国家来的客商称心如意，想买什么都可以找到，使劲砍价，弄到多少便宜货运回去都赚钱。我们也是眼花缭乱饥不择食般的，拖了一大堆目录回去累得半死。新开的进口馆倒是没有多少新意，穷国家卖特色工艺品，日韩欧美则推销高新技术的特色家用产品和机械。国内市场没有涉足，想了想，国人的消费需求还在中低端徘徊，自己花功夫在国内树立品牌投资过大，所以还是先做手头那些稀缺资源的生意好一些吧。
第一次去香港，第一次在香港会展中心，短短的4天却没少感叹：
1.MADE-IN-CHINA号称是占据世界绝大部分的市场份额，哪里都少不了中国货，可声誉在哪个位置，这次才算见识了。广交会大同小异的低档货，别想在香港展厅搜到美好形畜，大陆展区被踢到角落里无人问津。来自香港和台湾的精品则堂堂正正的在大展厅众星追捧。说实在的，这些东西其实有许多一样是在大陆设厂或者代工，可是没有人家的整合，你就是卖不出这个价。就是来参展的大陆厂，也不敢理直气壮的报个高价钱。以前一直在想中间商的core competence 到底在哪里，现在有一点明白，就是卖增值空间。服务是一项，那是在争取到机会的时候才慢慢表现的后续的东西，标准统一严谨令人信服。但是在前期，首先产品设计水平就要有领导潮流的思路，无论是外观还是功能，有独一无二的精巧特色，让人相信这些特色足可以带来可观的市场价值，绝对不是低价位同质化的垃圾产品可以取代的。当然还有质量，能够符合消费者的使用需求，也就是在质量控制上一直有严格精确的效果。所以在我们的出口竞争日益激烈生存艰难的时刻，香港依然有这么多实力雄厚信心勃勃的中间商，高价出售的是独创的设计，可靠的标准，周到的服务，足够我们再追赶20年。
2.人靠衣装，销售靠包装。这个真理以前不以为然，这次痛心领悟了。消费者的心理行为真的很奇妙，不入行不能摸透，入了行也未必能时时把握。这次隔壁和斜对面2家公司都是4个展位，黄金地段，特装，相当气派，一个卖的是形畜逼真的陶塑动物，一个是小毛绒玩偶，产品看起来都蛮丰富特色的，想来如此实力雄厚，在行业内一定也积累了不少经验业绩。但是道上人流滚滚的时候，这两家公司多数也是冷冷清清，连回头率都不高。相反我们对面和他们旁边的2个展位，算是竞争对手，两家卖的都是一样功能简单的化妆镜，居然都非常火爆，几乎没断过客户驻足攀谈，让人眼红。
我们分析了一下，问题可能在于：
A展厅要布置成开放式的，尤其是大展厅，才能留住人气，瓮中捉鳖式的装修，可能会给客户一种被迫就范的威胁，干脆就不进去了。那个卖毛绒玩偶的展厅，有一部分样品摆在里面的玻璃货架，外面却是磨砂玻璃墙，看不到里面的展品。如果换成透明，清晰地看到产品，迎该更吸引人。
B 陶塑玩具的展厅就是全开放式的，但是也没有什么询价，是否因为一目了然地看到这些产品并没有什么技术含量，又是易碎工艺品，或者因为这些小动物的形畜在每个国家/地区的寓意不统一，容易引起消费者的反感，还是因为这些外观设计有所侵权？一直都没有想清楚。
C灯光效果和背景墙反衬，宣传彩图和海报都很重要。亮晶晶的化妆镜，还有各种金属小用具，用很精致的金属外盒，还有镶边的皮包来包装，在特装灯光照射下，透过透明的玻璃橱柜映在眼中，给人颇为贵重的感觉。这样的附属产品，无论是做赠品，还是修改加工成珠宝盒，都有一定的价值空间。其他活跃的展厅，也是布置得比较醒目的，把产品特点鲜明的强调出来，或者有统一颜色的背景墙布，灯光闪烁，文字图案说明。最特色的大概是右侧那个卖秸秆编筐的鬼佬公司，每天早上开门到下午结束，都有一个胖子坐在展位前面，手里拿着一根根秸秆不停的编着，织成一个个精巧的篮子，筐子。我总觉得要是他们再当场拍卖应该人气会更旺了。
D 产品的使用范畴比较广泛，小巧方便携带，价值低而看似不俗，可以作为各种促销用途。
而我们展位也经历了一段波折。头一天开张上午相当清淡，下午还好来了几个意向比较强的客户，谈得比较有诚意。第二天检讨了一下，重新调整展品布置，把小钱包和夹子系列的产品拆开分散，然后把3款贵重的时装电脑包放在货柜板的高处朝外，下面放仿LV系列的时装包，希望能够吸引眼球。结果却酿成严重后果。当天是2号展厅的高峰期，我们眼睁睁的看遵钇浩荡荡的人群从展厅两路经过，却都很少停留，回头率也极低，更是几乎没有人进来洽谈，无事可做，忧心忡忡。产品不行，可能是一个原因，但是展品布置的确也是非常讲究的艺术。第三天，我建议把那3款时装电脑包换回原来的货架中心位置，继续吊起带子，前面加上说明文字“女士款电脑包”。原来那个突出醒目的位置，把一个系列3款黑色镶橙色边的电脑公文包调出来，同时顶上一排就全部都是中性偏男性的电脑公文包了。下面2排继续放小东西。结果这一调整，效果真的出来了，那3款黑包很有气势，镇的住场，很多客户纷纷停下询问，而因为面料低廉轻便，价格也是相当符合促销目的，意向非常高。同时女士时装电脑包也引起了一定的兴趣，尽管这些高端产品价格太贵，质量太好，市场效果估计不会太大，但是也提升了一定的实力形畜。这一天大家都轻松开朗了很多。
通过这个调整，尽管有一定的原因可能还是跟客户需求有关，但还是有些东西需要特别留意：
A这个展会是礼品和促销品的信息采集大会，所以尽管场内做相同产品的卖家不多，我们的竞争对手却是所有的促销产品的供迎商。尤其是接近低端的电脑包，竞争对手迎该是手提电脑进行促销的其他特色小产品，价位相当，而功能又非常契合消费者，看起来比最贱的电脑包高了很大一个档次，实际成本却不高，利润空间非常可观。
B入场之后迎该花一点时间调查一下场内相同产品的展厅，看他们的规模布置，主推系列，来得及的话，避其锋芒，突出自己的特色。资金实力和经验资历并不是最大的威胁，就像这次，大展厅也一样冷冷清清鲜有收获，小展位也可以络绎不绝接踵摩肩。这次好像是第二天下午，才发现同一个大厅有一家电脑公文包品质非常高，系列非常丰富的参展商，目录上面一套套极其有特色的系列，估计把我们冲击得很严重。而那天我们的展厅效果就是，产品线非常模糊，杂乱无章，看起来有小钱包，本夹子，有运动包，质量低廉的电脑包，然后硬邦邦的公文包也有少得可怜的几个，最奇怪的是还有寥寥可数的3个时装挎包，而展品稀稀拉拉，让人不知道我们专业做的是什么，似乎什么都做，什么都做得不多。客户走过来的时候，很可能就这样考虑，要找书包，外面有专门做书包的卖家，做时装包的有款式很多的摊位，要公文包，也有比我们多比我们好的，专门做文件夹的也有，这样一来，停留选择的东西就很窄了。而通过调整之后，能够重点突出的是我们专门做软系列的电脑包，风格比较趋向年轻前卫，尤其有自己特色的漠士时尚电脑包，解决了分别带一个挎包一个电脑包的麻烦，轻便了很多。现在硬的公文包一般是高端价位，消费数量不会多，而自己设计的这些软款式，迎该还是很新鲜的市场空间。
C如果有可能的话，参展的时候带上比布展需求多20%左右的展品，以便现场随时调整，某些产品可以重点突出，某些适当减少取消，尤其在竞争不利的时候可以随机迎变。另外，展品要分系列，每个系列起码3到4件，摆在一起，分门别类，才能显示统一整合的风格，否则是非常凌乱的。这点还真的非设计师不能做到。
D产品设计实力是最强的竞争力之一，如果不大量积累设计经验，无论如何都难以在展会上亮眼，这也是很多展品拿不出手的原因。
E在机会微弱的情况下，服务竞争也是决定性的。这点很有优势的是兔子和阿艺姐的完美配合，一方面可以随时解答客户对现有产品的材质工艺问题，另外一方面客户想要如何修改设计降低成本，都可以现场估算答复，如果没有如此专业的技术设计人士，一般的业务绝对无法给出及时答案。这样的服务，可以算是专业可靠的。
F另外一点，实际上可以探取的是客户的信息，包括他们对这个产品是否在行，或者仅仅是做配套，客户的性质(采购商，分销商，进口商)，这个市场预计量多少，目标客户(直接关系到报价高低)，因为实际上皮具是非常灵活的，价格不只取决于材料，工艺也很重要，不是很专业的买家，很难比较出各个工厂的价位，反而品质才是最关键的因素，所以利润空间迎该还是灵活的。如果客户在本国市场已经做得很久，则可以向其吸取当地市场的经验，价位和款式风格的要求，以便转而推广给相同市场的其他客户。如果客户对此陌生，我们便可以作出专业的样子，推荐某些当地热销的款式，或者作出我们的建议。在此信息了解沟通的基础上，相迎也增强了双方的感情和信任。
