免费和各种创新性收费，从本质上而言是越来越多的消费者拥有自己选择的机会。快钱的免费模式实质上是用免费吸引一部分客户，然后用这部分客户去吸引收费的客户。
用免费来赢利，这听起来有点不可思议。但是克里斯·安德森(Chris Andersen)告诉你这种方式其实可行，并指给你令梦想成真的路径。
在实地采访的基础上，我们发现林林总总的免费归根结底都表现为同一实质—让钱在不同的产品之间，人之间，现在和未来之间，不与钱打交道的市场和回到金钱市场之间转移。从免费开始赢利，你准备好了吗？
快钱：三方市场的闯入者
2005年，快钱公司成立。作为独立的第三方支付企业，快钱没有自己的商业交易平台，采取的发展方式是对个人用户提供免费服务，与各类行业、各种企业联合，以推广自己的支付工具，从一片空白到今天成为第三方电子支付企业中的佼佼者。
根据易观国际最新发布的《2009年第四季度中国第三方支付市场季度监测》显示，2009年全年，中国第三方支付市场交易规模达到5,808.4亿元，而这其中包括了快钱贡献的1,000亿元的交易量。
免费：是本质也是趋势
七八年前，快钱CEO关国光到银行去收一张卡，发现从卡拿回来到确认钱被扣掉，居然需要一周时间。他觉得这是一个需要改善的问题，当然也是一个机会。这就是“快钱”的最早萌芽。
有偶然，也有必然。现任快钱CEO关国光认为，历史发展，经济形态发生改变时就蕴含着新的产业机会，把握住变革的方向并且符合趋势，就会找到机会。正如克里斯·安德森所说，免费经济学起缘于互联网时代。
关国光提到《教堂和集市》(The Cathedral & the Bazaar)，这本书的作者Eric Raymond是开放源码运动最著名的领袖人物之一，《教堂和集市》倡导的开放、共享和战胜传统及权威的精神，显然对关国光影响很大。
他认为，从本质上来说，以互联网为代表的新经济时代的到来，在某种程度上会让原本像教堂一样掌握在少数人手中的资源和权利获得开放。平民化和纷乱的市集象征着信息化高度流传之后，越来越多的消费者开始拥有自己选择的机会。而免费的商业模式，其实也正是其中的经典表现之一。
“传统的形态造了很多教堂，遵循很多规则，当民众认为教堂没有价值，一夜之间就可以把教堂夷为平地。平民化和纷乱的市集象征着信息化高度流传之后，高贵和世俗的差别降低，甚至游戏规则也在改变，所以我们的时代出现了这么多创新型收费和免费商业模式。免费，是互联网时代的本质，也是必然趋势。”他认为，就电子支付而言，经济形态发生变化，会颠覆以前的很多行为，“当支付过程纯电子化以后，很多东西应该是免费的”。比如说，快钱在电子支付企业中最早推出信用卡还款业务，用户只要登上快钱网站，甚至不要登录快钱账户，凭自己的实名、银行卡号就能用借记卡跨行还款。还款周期一般为两个工作日，而且对个人用户完全免费。
关国光介绍，其实在这项业务中，受益方是商业银行的信用卡中心，持卡客户还款快了，降低了银行的风险，而消费者还得快，消费额度恢复得快，可以再进行刷卡消费。
反之，如果消费者去柜台还款的话，按照银行业的测算，需要占用柜台5分钟时间，而银行要为这5分钟付出6元钱成本。“我们对银行说，我们帮你进行信用卡还卡业务，不需要6块钱，分账给我3元或者4元，而让个人用户免费。”“免费”就这么产生了。
当然，像快钱这样的第三方支付企业采取的往往是多种免费模式结合的方式。既有“免费+收费”，对个人用户基础服务免费，提供某些高端收费服务;同时又有“三方市场”模式，为个人用户提供免费服务，而向企业用户收费。
免费，要适应独特的游戏规则
免费概念并不新鲜，几乎与互联网产业相伴而生，当开放和共享成为一个行业的基本精神内核，如何利用庞大的免费用户获得盈利，曾让诸多互联网企业苦苦探索多年。关国光曾经是网易最早的投资人，并且与丁磊一起把网易送上纳斯达克。从在美国从事投资业务到网易再到快钱，他经历了互联网时代的几起几落，有深刻和独到的行业理解。
2005年快钱上线时，作为独立第三方，没有自己的电子商务平台，没有既有的大量用户，“免费”为聚敛人气、推广服务起了非常大的作用。关国光认为，这在当时并不单纯是一种策略，而是唯一的选择。“互联网以免费著称，而中国的互联网用户跟欧美用户的习惯不一样，更习惯免费。” 他认为付费或者免费的习惯，必定跟具体市场的规则、用户心理有关，在中国照搬美国的模式，必然会失败。易趣的创始人邵亦波曾经说，电子商务在中国被免费做砸了，事实上，他的论断在今天看来似乎并不对。中国的市场有独特性，中国用户数量巨大，早晚会形成自己的话语权，所以国外的商业模式拿到中国来，也要适应中国的国情进行适度改造。
“就好比去餐馆要付费吃饭，这在全世界都有。但我刚去美国留学时，对吃饭买单之余还要付小费特别不理解。”美国人认为付小费是天经地义的，而中国人就会不理解，中国网民数量庞大，却缺乏对互联网服务的付费习惯。“所以快钱对个人用户必须免费，也只能免费。”关国光说，国内比较早做电子支付的企业，学习国外走做纯网关、收费模式的企业都死了，“他们就是没有把握住这个方向”。
而且游戏规则是动态的，本身也在变化。关国光说，付费还是免费，对谁收费对谁免费，本身也是不断变化的，所以才要把握趋势。他介绍，目前国内的电子支付企业前期大多抄国外的模式，比如银联就是抄VISA，虽然是抄，也有独特性，比如说银行扣率就比美国低，只有一半左右。“我认为银联的收费永远不会像美国那么高。毕竟国内国外的业务规则和所处的时期不一样，发展阶段也不一样，在收费和付费的问题上，可能还会有一些变化，但总体来说始终不会脱离互联网的本质太多，否则我们很难颠覆传统的模式。”
如果要给个人用户一些收费服务，则必然是高端的、具有附加值的。关国光表示，快钱以后还会坚持对个人用户的免费策略，但也会推出一些针对个人用户的高端收费服务，“拿我们的信用卡还款服务来说，通常需要两个工作日，这是免费的。我们在考虑增加收费服务，比如用户要求还款即时到账的话，就要收费，因为我们需要为用户垫付，存在一定风险。”
他还提出一些很好的个人收费模式，可能以后会逐步去做。比如说帮助用户管理账单，为用户查询征信报告，如果能控制好风险的话，还可以给用户提供赊账服务。“用户自己会有一定的期望，其实最后不是我们能定的，是消费者自己定的，快钱就是为他们提供选择的平台。这类的服务不会是我们的主流，只是给用户更多的选择。”
免费，不仅在互联网上
在2009年一年时间里，快钱的年交易量从400亿元增长到1,000亿元，主要原因在于快钱发掘了电子支付在传统行业的应用。快钱目前的盈利来自企业端客户，通过对企业的增值服务进行收费，并由此带来了高质量的个人用户资源，企业端和个人端客户两条线互相促进。
对于快钱的服务价值，关国光这样说道，“我们的价值在于提高了资金流转的效率。银行和银联是基础建设的提供者，我们则是在此基础上做增值业务。我们是一个机械化的收割机，我们最大的价值，是用信息化的手段，把社会上各种需求收拢到我们这，落地到银行。” 基于这样的认识，关国光认为，当下电子支付的机会，单一做互联网支付的机会是有限的，他们更看重来自传统经济的市场空间。2009年快钱就推出T+0物流回款解决方案，与物流公司的协作整合使得企业资金快速回笼。
“对第三方电子支付的机会，我们判断这是一个大型产业化的历史变革机会，远远要比做个网上大卖场的交易量大得多。”关国光举个“最简单的例子”，消费者做个跨行的汇款，银行只有早上8点到下午4点半才柜台营业，并且周一到周五才会进行跨行处理，周末跨行汇的钱要等到周一才能处理。于是一年里有2/3的时间跨行支付是休息的。
“这么大的国家，如果这套系统能全天候运营，对国民生产总值的贡献该有多大。所以我们快钱做了这件事，让用户可以随时随地跨行支付，让用户享受到更多的选择更多的便利。”关国光这样说。
关国光表示，目前国内很多人都曲解了第三方支付的概念，需要重新给电子支付做一个新的定义。他所指的新定义，其实是指电子支付将涵盖人类社会生活的方方面面。
它的市场范畴不仅包括人们的网上交易等日常应用，也涵盖企业信息化;不仅包括目前的电子商务领域，也将渗透到钢铁、机械制造等传统领域;不仅应用于商业领域，也将广泛渗透到公共事业、公益慈善等领域。
他认为，包括信用卡、借记卡、线上网关支付等一切非现金、票据支付的方式，都应该称作电子支付，这也是央行所执行的定义，也是快钱强调的“大支付”。
正是基于这一理念，快钱坚持打造自己的独立平台。“必须中立，否则会产生高度的冲突，商户的核心数据、交易量都在我们这，不能前端开个店，后花园还种地。”
自然，针对个人用户的免费模式也不会仅仅在互联网上，关国光介绍，目前快钱的个人用户主要有两大类，一类是线上的网民，一类是线下的，其实后者范围更广更具有代表性。“全国网银用户目前大约有七千万到八千万，他们在网上所使用的功能大多是查账，真正完成支付的是其中很小的比例。但持有银行卡的用户很多，发掘这部分用户的线下电子支付功能，将是巨大的增长点。”
关国光笑着说，“我经常对我们的员工说，什么时候你做的产品能够让你的父母愿意使用了，那么就成功了。”对这样的用户还是把免费进行到底吗？回答是当然。
“免费+收费”和“三方市场”
第三方支付企业采取的往往是多种免费模式结合的方式。既有“免费+收费”，对个人用户基础服务免费，提供某些高端收费服务，例如易宝支付的基础服务免费，使用收款链接则需要手续费;同时又有“三方市场”模式，例如像快钱为个人用户提供免费服务，而向企业用户收费。
代表企业：快钱
目前第三方电子支付企业对个人用户基本上都是免费的，它们在为个人用户提供免费服务之后，或向企业用户收费，或向高端个人用户提供增值服务寻找盈利点。“快钱”就是其中的代表企业之一。
互联网以免费著称，而中国互联网用户跟欧美用户的习惯不一样，更习惯免费。
专家点评
网上支付有可能成就下一个超大市值互联网企业，是支付宝，快钱还是财付通。支付宝的背后是阿里巴巴，财付通的背后是腾讯，而快钱没有后台。快钱的免费模式实质上是用免费吸引一部分客户，然后用这部分客户去吸引收费的客户。从目前来看发展不错，但由于不像支付宝和财付通背后有阿里巴巴和腾讯支撑，快钱的系统开发和市场拓展能力就显得尤为重要。 （作者：陶嘉）
