国际资深买家陈道洪先生服务于众多国际大型零售商，他曾在加拿大及美国的知名进口公司担任要职，在跨国采购方面具有非常丰富的经验，尤其是餐具行业。陈先生将从经销商的角度，给中国供应商提供参考经验。下面是陈先生的分享。
对供应商来说，最重要的一点就是信息能力。以餐具行业为例，我们经销商希望供应商能主动来告诉我们现在餐具将要流行什么形状。原来有一个供应商，他打电话跟我讲餐具可能会流行方形的形状。那时候餐具都是圆的，没有方的，但他就很有信心地跟我讲圆的餐具已经过时了，要被方形取代了。我相信了他，跟他订购了一系列的方型餐具。结果呢？做到市场上效果很好，在美国大卖。于是我们公司出资跟这个供应商合作，我们的餐具在店里面大卖，他也得到我们大量的订单——200万件餐具。
所以，我们希望供应商能告诉我们未来的流行趋势，能给我们更多的产业信息。因为我们只是针对美国市场，但你们供应商可能还要做欧洲市场、中东市场或者非洲市场。你们可以把信息给我们，提供不同的技术给我们参考。
那么，经销商可以怎样帮助供应商维持利润呢？比如说新增利润是60%，我就跟你说这60%的利润你觉得可以帮我保持吗？如果上个月有涨，但这个月没涨，怎么办呢？那我的利润就不如以前了，就不如即售取得的成果。我觉得这个是不难的，就是提供不同类型的产品给我们。比如说现在餐具做塑胶的，可以把塑胶转到玻璃，玻璃也可以转到其他的物料，这样来降低价格。我就用其他的物料，用轻一点的物料。
供应商的建议对我来讲是很重要的。因为你们是专家，你们在产品的结构方面是最专业的，你们可以告诉我在哪一个地方可以用料少一点，可以薄一点。我希望你们主动告诉我哪一个地方、哪一个结构是可以做得更好的。
有一些供应商常常讲，我达不到你的要求，我放弃了，你找另外一家吧。但我前面说的那个供应商，真的把以前的形状改的很好，他改完以后价格还更便宜了。为什么呢？是因为他懂得用哪种技术去做。他们的生产线原来是人工的工艺，但现在投设备进去，就把成本拉低了，这样就维持了原来的价格。我常常说，你们是专家，你们应该告诉我怎么去改，我们是乐意听你们的意见的。你们不告诉我或者放弃的话机会就没了。所以我鼓励大家多沟通，多跟我讲。
另一个重点就是产品质量。我们去跟供应商沟通的时候常常问一个问题，就是问他怎么控制质量。现场的流水线从第一个工序到第五个工序，每一个工序有没有做好记录，当它出现问题了，能不能告诉我是在哪个地方出问题了。当你发现，比如说第二个工序有问题了，能不能解决这个问题呢。我发现我问一些供应商哪个地方出了问题时，他自己都很模糊。有时，我们发现有问题，他却说他没有注意到，这样就不太好了。因为我觉得质量是可以把握好的，每个工序都要做的好，如果做得不好的话就很难做到更好的成本。
还有一个重点是供货周期。我不希望供应商到最后一分钟、出货前一个月才告诉我到期交不了货。将来买货我们可能要延迟转钱，因为你交不了货我的工人都没法做了，这是不可以接受的。我希望如果你看到有这种情况，就提早三个月跟我们讲。那我们就可以跟我们的客户讲，现在交货遇到困难了，可不可以把时间拖延一点，我保证到四十五天。如果早一点跟我讲的话我会好好计划四十五天后的事情，但如果你一个星期或者一个月前告诉我的话我们的计划基本上是做不了的。为什么呢？因为在美国零售率是讲时段的，当我告诉他是6月份到货，可能在6月30号就在美国那边做一些广告，如果这个广告出来了我的货还没有到就会影响到我们的销售。我希望大家知道按时交货有多么重要，我们在背后做很多事情来把产品推广到每一个渠道、每一个客人，所以有问题的时候一定要提早跟我们讲。
最后还有人民币的问题。也是同一句话：提早跟我们讲。我们可以帮到你们去避免这个问题，比如多加一倍的单，或者提早一点下订单，这是比较简单的。
（作者：陈道洪）
